Khi mở rộng từ ngành Chăm sóc da (Skincare) sang Chăm sóc tóc (Hair Care), L’Oréal Paris đã cho thấy tốc độ “tiến công” và tăng trưởng vượt trội trên các sàn Thương mại điện tử (TMĐT). Phân tích dữ liệu từ YouNet ECI cho thấy, thành công của L’Oréal Paris không chỉ nhờ vào danh tiếng sẵn có, mà là kết quả của một chiến lược kênh và giá thông minh.
1. Bài toán đi tìm nguồn tăng trưởng mới: L’Oréal Paris đánh thẳng vào phân khúc Premium – dòng Phục hồi tóc hư tổn
Với thế mạnh uy tín thương hiệu và tệp khách hàng sẵn có trong ngành Skincare, từ tháng 10/2024, L’Oréal Paris bắt đầu có nhiều hoạt động thúc đẩy tăng trưởng cho ngành Haircare trên cả mạng xã hội lẫn thương mại điện tử.
Dữ liệu của YouNet ECI cho thấy, chỉ sau hơn 1 năm xuất hiện, L’Oréal Paris đã vươn lên TOP 5 thương hiệu dẫn đầu phân khúc Phục hồi tóc hư tổn của ngành Dầu gội trên TMĐT – chỉ sau Nguyên Xuân và TRESemmé. Đáng chú ý, thương hiệu ghi nhận mức tăng vượt trội ở hai phân khúc giá Super Premium (+2.2%) và Masstige (+0.6%), giúp tổng thị phần tăng thêm 3% – nhanh nhất trong nhóm dẫn đầu.
Một minh chứng cho việc: hiểu rõ thị trường, nắm bắt đúng phân khúc trước khi triển khai giúp thương hiệu tạo tăng trưởng ngay cả khi thị trường đã có những “ông lớn” lâu năm.
Trong bài phân tích chi tiết từ YouNet ECI, chúng tôi đi sâu vào cách L’Oréal Paris đã thực thi chiến lược trên e-commerce để mở rộng sang danh mục mới. Cùng khám phá để rút ra bài học cho kế hoạch E-commerce 2026 của bạn.
* Disclaimer: Mục đích của bài viết này là để cung cấp kiến thức cho cộng đồng. Chủ đề nghiên cứu của YouNet ECI được chọn dựa trên mức độ liên quan với mục tiêu nghiên cứu và mọi dữ liệu, ý kiến hoặc kết luận được rút ra đều dựa trên kết quả nghiên cứu trung lập.
2. Phân tích kết hợp dữ liệu Social và E-commerce: L’Oréal Paris xác định rõ Hero SKU (dòng sản phẩm biểu tượng) trên mặt truyền thông
Trong thời đại mua sắm giải trí (Shoppertainment), vai trò của các hoạt động marketing trên mạng xã hội đã vượt xa mục tiêu nhận diện mà tiến gần hơn đến kết nối liền mạch từ nhận diện đến chốt đơn ngay.
Hiểu điều này, L’Oréal Paris tận dụng các hoạt động trên kênh chính thức để làm đòn bẩy cho doanh thu trên gian hàng chính hãng TMĐT cho các dòng sản phẩm mới tung. Tuy nhiên, thay vì quảng cáo tràn lan, L’Oréal Paris xác định rất rõ Hero SKU (dòng sản phẩm biểu tượng) cho nhóm sản phẩm haircare và chỉ đẩy cho dòng sản phẩm này trên các kênh owned channel.
Thống kê dữ liệu lắng nghe mạng xã hội của Buzzmetrics cho thấy từ tháng 10/2024, L’Oréal Paris bắt đầu đẩy mạnh hiện diện cho các sản phẩm haircare thông qua các hoạt động như: livestream trên fanpage, booking Influencers và KOLs review sản phẩm.
Tuy nhiên, 93% lượng thảo luận từ owned channel là cho dòng L’ORÉAL PARIS ELSEVE (màu vàng) và chỉ 7% còn lại là dòng L’ORÉAL PARIS FULL RESIST (màu hồng).
Tải đầy đủ bài phân tích Demo Research dành cho ngành Dầu gội trên TMĐT
Tập trung truyền thông cho một hero SKU trong giai đoạn ra mắt giúp thương hiệu tạo nhận diện rõ ràng, tối ưu ngân sách và dẫn dắt người tiêu dùng làm quen với danh mục mới nhanh hơn, thay vì phải đắn đo hay nhầm lẫn giữa các SKU.
Khi đã thành công dẫn dắt người tiêu dùng về gian hàng chính hãng trên TMĐT và ra quyết định mua hàng, bài toán tiếp theo của L’Oréal Paris chính là làm thế nào để tăng giá trị đơn hàng và khuyến khích người mua trải nghiệm nhiều hơn.
3. Phân tích chiến lược kênh & portfolio: Chiến lược bán theo combo giúp thúc đẩy hành vi mua sắm toàn diện
Bán theo combo là chiến lược mà L’Oréal Paris đã lựa chọn để tối ưu hóa giá trị đơn hàng (AOV) và thúc đẩy người tiêu dùng hướng tới giải pháp chăm sóc tóc toàn diện.
Thay vì chỉ bán từng sản phẩm riêng lẻ, L’Oréal Paris đã áp dụng chiến lược bán combo đa dạng ngay từ đầu, nhắm thẳng vào hai nhóm nhu cầu chuyên sâu trên thị trường: Damage Repair (Phục hồi hư tổn) với dòng sản phẩm L’Oréal Paris Elseve và Anti Hair Fall (Chống rụng tóc) với dòng L’Oréal Paris Full Resist. Cùng với việc thương hiệu đẩy mạnh truyền thông trên các kênh chính thức, doanh thu hai dòng sản phẩm này đã ghi nhận mức tăng trưởng ấn tượng trên cả Shopee (82%) và TikTok Shop (210%).
Tải đầy đủ bài phân tích Demo Research dành cho ngành Dầu gội trên TMĐT
Bán đồng thời trên cả Shopee và TikTok Shop, L’Oréal Paris đã triển khai chiến lược portfolio nhuần nhuyễn với mỗi nền tảng có một vai trò riêng biệt, rõ ràng:
TikTok Shop, với thế mạnh là nền tảng giải trí, dễ tạo xu hướng và kích thích nhu cầu trải nghiệm tức thời, được L’Oréal Paris xem là kênh thu hút người tiêu dùng. Tại đây, thương hiệu chủ yếu tung bán các sản phẩm dầu gội lẻ (single) với mức giá giảm sâu hơn Shopee, dao động từ 28%, để kích thích người tiêu dùng mới dùng thử sản phẩm.
Trong khi đó, Shopee lại trở thành điểm đến thu hút người tiêu dùng nâng cấp giỏ hàng với các combo sản phẩm từ Dầu gội + Dầu xả đến các gói chuyên sâu hơn (Dầu gội + Dầu xả + Sản phẩm chăm sóc chuyên sâu) và với mức giá giảm từ 20-23% (giảm sâu hơn TikTok Shop).
Sự phân vai rõ ràng này đã tạo nên một hành trình mua hàng liền mạch, tối đa hóa cả khả năng thu hút khách hàng mới và tối ưu giá trị đơn hàng của khách hàng hiện tại.
Có thể thấy, L’Oréal Paris đã thực hiện một “cú lấn sân” ngoạn mục bằng cách kết hợp sức mạnh từ danh tiếng sẵn có, khả năng dẫn dắt traffic từ kênh truyền thông chính thức và chiến lược bán hàng tối ưu để nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần trong ngành hàng mới.
Bài viết trên chỉ là một phần trong bức tranh toàn cảnh về ngành Dầu gội trên TMĐT. Để có góc nhìn tổng quan hơn, bạn có thể tải bài phân tích Demo Research dành riêng cho Ngành Dầu gội trên Thương mại Điện tử tại đây.
